Σύμφωνα με την Δείκτης ικανοποίησης καταναλωτών στην Αμερική , όλων των πολυκαταστημάτων και των εκπτωτικών καταστημάτων που παρακολουθούνται, Κόστοκο κατατάχθηκε πιο δημοφιλής στους καταναλωτές πέρυσι. Με τις τιμές των κάδων και μια τεράστια επιλογή - αντικειμένων σε τεράστιες ποσότητες - αυτό δεν πρέπει να αποτελεί έκπληξη. Αλλά η Costco δεν είναι όλα διασκεδαστικά και παιχνίδια. Κάτω από την φιλική προς τον καταναλωτή πρόσοψη υπάρχει μια πραγματική ουσία λαμπρών στρατηγικών λιανικής που έχουν σχεδιαστεί για να σας κάνουν να συμμετέχετε με όσο το δυνατόν περισσότερα μετρητά - χωρίς καν να το καταλαβαίνετε. Έτσι, προτού κάνετε το επόμενο ταξίδι σας στο megastore, βεβαιωθείτε ότι γνωρίζετε αυτά τα κόλπα που χρησιμοποιεί η Costco για να σας δελεάσει να ξοδέψετε. Μπορείτε ακόμη και να εξοικονομήσετε μεγάλα χρήματα - ακριβώς με διαφορετικό τρόπο από ό, τι αρχικά περιμένατε.
1 Δίνοντας δωρεάν δείγματα
David Tonelson / Shutterstock.com
όνειρο γυμνό δημόσια
«Ένα από τα προσωπικά μου αγαπημένα μέρη του Ταξίδι στο Costco είναι αυτά τα διάσημα δωρεάν δείγματα που προσφέρονται κάθε λίγα κλίτη », λέει Σάρα skirboll , ειδικός στις αγορές και τις τάσεις στο RetailMeNot . Και αυτό σίγουρα δεν είναι μια ασυνήθιστη γνώμη.
Ωστόσο, προειδοποιεί, αυτά τα δωρεάν δείγματα είναι γνωστό ότι επηρεάζουν διακριτικά τους αγοραστές στην υπερβολική δαπάνη. «Πολλές μελέτες έχουν δείξει ότι η παροχή δωρεάν δειγμάτων μπορεί να αυξήσει τις πωλήσεις κατά τουλάχιστον 30 τοις εκατό, σας ταλαντεύει για να αγοράσετε πράγματα που δεν έχετε προγραμματίσει ποτέ να αγοράσετε», λέει. Ενώ τα δείγματα μπορεί να είναι δωρεάν, τελικά επιφέρουν ψυχολογικό κόστος.
2 Βάζοντας αντικείμενα μεγάλων εισιτηρίων και προσφορές στο μπροστινό μέρος του καταστήματος
Mihai_Andritoiu / Shutterstock.com
«Θα βρείτε συχνά έκπτωση αντικείμενα με μεγάλα εισιτήρια μπροστά και στο κέντρο δεξιά όταν περπατάς μέσα », λέει ο Skirboll. Η λάμψη των αντικειμένων, καθώς και η εξέχουσα τοποθέτηση στο πρόσωπό σας, ωθεί τους αγοραστές να κάνουν έξαψη στις αγορές μεγάλων εισιτηρίων που μπορεί να μην χρειάζονται. Εκτός εάν το χρειάζεστε πραγματικά και δεν μπορείτε να βρείτε μια καλύτερη προσφορά αλλού, η Skirboll συνιστά να περπατήσετε στο σούπερ μάρκετ με το κεφάλι σας προς τα κάτω, κοιτώντας ψηλά μόνο όταν ξεπεράσετε το αρχικό τμήμα του καταστήματος.
3 Πώληση τα πάντα χύμα
Edgar Lee Espe / Shutterstock.com
Ενώ ορισμένα είδη έχουν νόημα να αγοράσουν χύμα, πολλά άλλα δεν το κάνουν, λέει ο Skirboll. Το κόλπο για την Costco είναι ότι το κατάστημα προσφέρει κυριολεκτικά τα πάντα χύμα, ανεξάρτητα από το αν είναι πραγματικά μια καλή αγορά.
«Πρέπει να αγοράσετε χονδρικά οδοντόβουρτσες όταν ο οδοντίατρος τις μοιράζει δωρεάν;» Ο Skirboll ρωτά, για παράδειγμα. Συσκευάζοντας τα πάντα χύμα, η Costco διασφαλίζει ότι θα καταλήξετε σε μια περίσσεια αγαθών που μπορεί στην πραγματικότητα να μην χρειάζεστε.
4 Χωρίς γρήγορες γραμμές πληρωμής
Tada Images / Shutterstock.com
Ένα σημαντικό τέχνασμα που χρησιμοποιείται από τον γίγαντα λιανικής είναι η εμφανής έλλειψη ρητών γραμμών, λέει ο κλινικός ψυχολόγος Τζούλι Γκέρνερ . «Δεδομένου ότι οι άνθρωποι πρέπει να στέκονται σε σημαντικές γραμμές, οι άνθρωποι θα τείνουν να αγοράζουν ψυχολογικά περισσότερα για να το αξίζουν», εξηγεί. Εάν πρέπει να μείνετε στη γραμμή για μισή ώρα ή περισσότερο, η σκέψη πηγαίνει, καλύτερα να βγείτε με κάτι περισσότερο από απλώς χαρτί υγείας - που σας οδηγεί σε υπερβολική δαπάνη.
5 Χρήση μεγαλύτερων καλαθιών αγορών
Σάττερκοκ
ποιο είναι το ζώδιό σας εάν γεννηθήκατε την ημέρα του γουρουνόπουλου;
Πριν από λίγα χρόνια, ο Costco άρχισε να παρουσιάζει νέα, μεγαλύτερα καλάθια αγορών . Ενώ η απόφαση μπορεί να έχει ληφθεί εν μέρει για ευκολία, υπάρχει επίσης μια πιο λεπτή, ψυχολογικό κόλπο στη δουλειά, λέει Ρόμπιν Λι Άλεν , διαχειριστής συνεργάτη στο Esperance Private Equity. «Η αύξηση του μεγέθους ενός καλαθιού αγορών κατά 100 τοις εκατό έχει αποδειχθεί ότι αυξάνει τις πωλήσεις κατά μέσο όρο 30 τοις εκατό», λέει. Επεκτείνοντας το μέγεθος των καλαθιών τους - και όχι προσφέροντας τα καλάθια χειρός που φαίνονται στους περισσότερους άλλους λιανοπωλητές - η Costco ενθαρρύνει τους αγοραστές της να αγοράσουν περισσότερα είδη από ό, τι είχαν προγραμματίσει.
6 Έχοντας μια γενναιόδωρη πολιτική επιστροφής
Icatnews / Shutterstock.com
Σε σύγκριση με τους περισσότερους λιανοπωλητές, η Costco προσφέρει εξαιρετικά επιεικείς πολιτικές επιστροφής και θα επιστρέψει την πλήρη τιμή αγοράς στα περισσότερα αντικείμενα. Παρόλο που μπορεί να φαίνεται απλώς μια ευγενική χειρονομία, είναι επίσης μια έξυπνη στρατηγική μάρκετινγκ. Σύμφωνα με έρευνα στο Εφημερίδα λιανικής πώλησης , επιείκεια στο πολιτικές επιστροφής 'αυξάνει τις αγορές περισσότερο από τις επιστροφές.' Για να διευκολύνουν την αίσθηση αμφιβολίας των αγοραστών - μπορούν πάντοτε να επιστρέψουν το προϊόν - αυτές οι πολιτικές ενθαρρύνουν τις πιο απρόσεκτες αγορές. Τα περισσότερα αντικείμενα δεν επιστρέφονται ποτέ.
7 Δημιουργώντας τη συγκίνηση του κυνηγιού
Σάττερκοκ
Σύμφωνα με ερευνητές από Κρατικό Πανεπιστήμιο του Μίσιγκαν , «οι λιανοπωλητές αξίας, όπως η Costco, έχουν δημιουργήσει ένα περιβάλλον αγορών που εμπνέει ένα« κυνήγι θησαυρού »από τους πελάτες του, επειδή ορισμένα είδη είναι διαθέσιμα σε πολύ περιορισμένες ποσότητες.» Το αποτέλεσμα αυτού του κυνηγιού για περιορισμένα, καλής ποιότητας αντικείμενα είναι να «δημιουργήσετε μια διασκεδαστική και συναρπαστική εμπειρία», εξηγούν. Όταν είναι επιτυχημένοι, οι αγοραστές αισθάνονται πιο δεμένοι με το σούπερ μάρκετ - καθώς γίνεται πηγή απόλαυσης - και είναι πιο πιθανό να ξοδέψουν υπερβολικά .
8 Έχοντας μεγάλα καταστήματα
Alastair Wallace / Shutterstock.com
συναισθηματικά πράγματα να πεις στον φίλο σου
Τα καταστήματα της Costco είναι πασίγνωστο τεράστιο . Εκτός από το ότι επιτρέπει στη μάρκα να στεγάσει πολλά από τα προϊόντα τους, αυτή η αρχιτεκτονική απόφαση μπορεί να επηρεάσει τους αγοραστές να ξοδέψουν υπερβολικά. Σύμφωνα με μια μελέτη του 2015 που δημοσιεύθηκε στο Εφημερίδα μάρκετινγκ 'Όσο περισσότερο είναι ο αγοραστής στο κατάστημα και εκτίθεται σε περισσότερα αντικείμενα, τόσο μεγαλύτερη είναι η πιθανότητα ο αγοραστής να εκτεθεί σε αντικείμενα που προκαλούν μια ξεχασμένη επιθυμία ή ανάγκη.' Με άλλα λόγια, όσο μεγαλύτερο είναι το Costco σε θέση να σε κρατάει σε περιαγωγή στα διάδρομά του, τόσο περισσότερο είναι πιθανό να ξοδέψεις.
9 Δημιουργία πίστης μέσω της ιδιότητας μέλους
ARTYOORAN / Shutterstock.com
Σύμφωνα με Υποβολή SEC της ίδιας της Costco , ένα σημαντικό συστατικό της επιτυχίας τους είναι «η αντίληψη μεταξύ των μελών… παρέχοντας με συνέπεια τις πιο ανταγωνιστικές αξίες». Ενώ σε πολλές περιπτώσεις αυτό ισχύει, είναι σε μεγάλο βαθμό σε θέση να το πράξουν μέσω της χρήσης τελών μέλους. Αυτές οι αμοιβές έχουν «σημαντική επίδραση στην κερδοφορία», εξηγούν και είναι σε θέση να «ενισχύσουν την πίστη των μελών». Επειδή πραγματοποιούνται ακόμη και πριν ξεκινήσουν οι αγορές, οι περισσότεροι καταναλωτές δεν τους λαμβάνουν υπόψη όταν εξετάζουν την τιμή ενός προϊόντος Costco, και έτσι πιστεύουν ότι εξοικονομούν περισσότερα από ό, τι πραγματικά.
10 Hyping προϊόντα και προσφορές διατίθενται μόνο για περιορισμένο χρονικό διάστημα
melissamn / Shutterstock.com
Ο φόβος της απώλειας, ή FOMO , δεν περιορίζεται απλώς στο χρόνο που χάσατε με φίλους. Μία τακτική που χρησιμοποιεί η Costco για να ενθαρρύνει τις αγορές είναι η ανάπτυξη μια συνεπή σειρά εποχιακών, περιστρεφόμενων αντικειμένων . Προσφέροντας αντικείμενα για περιορισμένο χρονικό διάστημα, οι αγοραστές αισθάνονται υποχρεωμένοι να αγοράσουν ένα είδος που διαφορετικά θα ήταν στο φράχτη για να το σπάσουν πριν φύγει για πάντα.
τρεξιμο ονειρο σημασια
11 Χρησιμοποιώντας «ηγέτες ζημιών» για να οδηγήσουμε τις δαπάνες
Σάττερκοκ
Μια άλλη τακτική που χρησιμοποιείται από το σούπερ μάρκετ είναι ένα πράγμα που ονομάζεται «ηγέτες απώλειας» - μερικά αντικείμενα πωλούνται για οριακά κέρδη, προκειμένου οι πελάτες να μπουν στο κατάστημα για να ξοδέψουν υπερβολικά άλλα αντικείμενα.
Σύμφωνα με Investopedia Η Costco αποφέρει λιγότερα κέρδη που καταγράφουν λιγότερα από $ 4 για κάθε κοτόπουλο rotisserie που πουλά, παρόλο που το κοτόπουλο είναι ένα από τα πιο δημοφιλή προϊόντα του. «Η ιδέα είναι ότι κανείς δεν πηγαίνει στο Costco μόνο για ένα κοτόπουλο rotisserie», λέει το άρθρο. Το κοτόπουλο, εν τω μεταξύ, τοποθετείται βαθιά στη διάταξη του καταστήματος, διασφαλίζοντας ότι οι καταναλωτές περνούν όσα δελεαστικά αντικείμενα προτού φτάσουν στο βραβευμένο πτηνό.
12 Προσφέροντας λιγότερες επιλογές
Σάττερκοκ
Ενώ μπορεί να αισθάνεται σαν το Costco να έχει τα πάντα, η επιλογή είναι στην πραγματικότητα μάλλον μικρή. Σε σύγκριση με τα 30.000 μοναδικά προϊόντα που προσφέρονται στα περισσότερα σούπερ μάρκετ, για παράδειγμα, Η Costco προσφέρει περίπου 4.000 . Σύμφωνα με την Επιχειρηματική κριτική του Χάρβαρντ , το αποτέλεσμα αυτού του περιορισμού επιλογής είναι στην πραγματικότητα αύξηση των πωλήσεων: «Μελέτες έχουν επιβεβαιώσει αυτό το αποτέλεσμα ότι η περισσότερη επιλογή δεν είναι πάντα καλύτερη. Καθώς η ποικιλία σνακ, αναψυκτικών και μπύρας που προσφέρονται [στα καταστήματα] αυξάνεται, για παράδειγμα, ο όγκος των πωλήσεων και η ικανοποίηση των πελατών μειώνονται
13 Παροχή παράδοσης κατ 'απαίτηση
Σάττερκοκ
σημάδια ότι ο σκύλος σας δεν σας αρέσει
Ένα πιο πρόσφατο κόλπο που εφάρμοσε η Costco είναι η συνεργασία τους με την GoShare, μια υπηρεσία μεταφοράς φορτηγών. «Στο παρελθόν, όταν ένα μέλος του Costco μπήκε και είδε αυτή τη λαμπερή νέα τηλεόραση μπροστά, θα περπατούσαν επειδή δεν είχαν φορτηγό για να το μεταφέρουν», λέει. Shaun Savage , ιδρυτής και διευθύνων σύμβουλος της GoShare . Τώρα, το να φτάσετε στο σπίτι της τηλεόρασης είναι τόσο εύκολο όσο το πάτημα ενός κουμπιού - ένα άλλο Costco μειώνει την απόσταση μεταξύ τους το θέλω αυτό και Το αγοράζω .
14 Έχοντας μινιμαλιστικό σχεδιασμό
Στο Nguyen / Shutterstock.com
Μία από τις πιο αξιοσημείωτες πτυχές οποιασδήποτε τοποθεσίας Costco είναι η μινιμαλιστική διακόσμηση τους: εκτεθειμένα δοκάρια, απλό σκυρόδεμα και, συχνά, αντικείμενα που βρίσκονται ακόμα στα αρχικά κιβώτια παράδοσης. Εκτός από την εξοικονόμηση κόστους, αυτό το μινιμαλιστικό στυλ ενισχύει την αντίληψη των αγοραστών ότι το Costco είναι η φθηνότερη διαθέσιμη επιλογή. Κάνει την αίσθηση σαν να αγοράζουν απευθείας από έναν χονδρέμπορο, σε αντίθεση με τις τιμές λιανικής, πείθοντάς τους ότι οποιαδήποτε αγορά είναι κλοπή σε σύγκριση με αυτήν που προσφέρεται από άλλο μανάβικο.
15 Κάνοντας τις τιμές ακαταμάχητα προσιτές
dennizn / Shutterstock.com
Ο συνδυασμός χαμηλών τιμών και λαχταριστών τροφίμων είναι απλώς υπερβολικός για τους περισσότερους ανθρώπους να το χειριστούν, λέει Νίκολας Κρίστενσεν , ιδρυτής του Κριτική λαχειοφόρων αγορών . «Βλέπετε τη σειρά των πελατών που περιμένουν να δοκιμάσουν κάποιο νέο είδος φαγητού [και να συνειδητοποιήσετε] ότι όχι μόνο έχει καλή γεύση, αλλά είναι φτηνό», λέει. «Όταν φτάσετε στη γραμμή πληρωμής, έχετε αρκετά σνακ και δείπνο μιας εβδομάδας!»
