Είναι μια τόσο γνωστή τακτική πωλήσεων που θα νομίζατε ότι θα είχαμε δει από εμάς αγοραστές από τώρα. Ωστόσο, όσο σίγουρα είναι ένα σημάδι που υπόσχεται μια «ΠΩΛΗΣΗ» μας τραβάει τα μάτια, οι τιμές που καταλήγουν σε 99 σεντ μας κάνουν ακόμα να σκεφτόμαστε - ασυνείδητα ή όχι - ότι έχουμε μια καλύτερη συμφωνία από έναν γύρο. Όλα θέτουν την ερώτηση: Γιατί ;!
Λοιπόν, λίγη ιστορία είναι σωστή.
τι σημαίνει να ονειρεύεσαι ότι σε πυροβολούν
Αν και δεν είναι ξεκάθαρο ποιος βρήκε για πρώτη φορά αυτήν την ιδέα τιμολόγησης, κέρδισε δημοτικότητα στα τέλη του 19ου αιώνα, καθώς η διαφήμιση των εφημερίδων εξερράγη και οι λιανοπωλητές αναζήτησαν τρόπους να ανταγωνίζονται μεταξύ τους στην τιμή. Ως ερευνητής και Το Straight Dope συγγραφέας Cecil Adams εξηγεί «Στην αρχή οι τιμές συνήθως στρογγυλοποιήθηκαν στο νικέλιο, το δεκάρα ή το δολάριο, αλλά δεν πέρασε πολύς καιρός πριν μερικοί μικρότεροι πάροχοι που έψαχναν ένα πλεονέκτημα άρχισαν να χρησιμοποιούν αυτό που θα μπορούσε να ονομαστεί« λίγο κάτω »(49 σεντ, 1,95 $, και ούτω καθεξής), χωρίς αμφιβολία σε μια προσπάθεια να πείσουν τους εύθραυστους ότι έπαιρναν μια συμφωνία. '
Και λειτούργησε.
Καθώς οι λιανοπωλητές είδαν την επιτυχία αυτής της προσέγγισης, η τιμολόγηση «ακριβώς κάτω» έγινε στάνταρ. Μια πρόσφατη έρευνα Δημοσιεύθηκε από το Marketing Bulletin διαπίστωσε ότι περίπου το 60% των διαφημιζόμενων τιμών έληξε στον αριθμό 9, ενώ το 30 τοις εκατό έληξε σε 5 και μόλις το 7% έληξε στο 0
Η Ψυχολογία έχει έκτοτε καταλάβει τι έβλεπαν οι λιανοπωλητές δεκαετίες πριν: «Για μια δεκάρα, μπορώ να σας κάνω να το σκεφτείτε διαφορετικά», όπως ο Mark Bergen, καθηγητής στο Carlson School of Management στο Πανεπιστήμιο της Μινεσότα εξήγησε σε συνεργάτη ABC. «Εάν η τιμή έχει σημασία, μπορώ να σε κάνω να διασκεδάσεις το προϊόν μας».
Καταλήγει σε αυτό που ονομάζεται «ψυχολογική τιμολόγηση» - ότι ορισμένες τιμές μπορούν να δημιουργήσουν μεγαλύτερο ψυχολογικό αντίκτυπο από την πραγματική αξία που αντιπροσωπεύουν. Μεταξύ των θεωριών σε αυτήν την προσέγγιση είναι το « αριστερό ψηφίο εφέ «- ότι εστιάζουμε στο αριστερόστροφο ψηφίο σε μια τιμή παρά στις πένες στην άλλη πλευρά. Για παράδειγμα, μια μελέτη του 2005 ρώτησε τα άτομα πόσο πίστευαν ότι μπορούσαν να αγοράσουν με 73 $ και παρουσιάστηκαν προϊόντα που φέρουν τιμές που λήγουν σε «0,00», στη συνέχεια με προϊόντα που φέρουν «τιμές γοητείας» που τελειώνουν με «.99». Σε όλο το διοικητικό συμβούλιο, τα άτομα πίστευαν ότι θα μπορούσαν να αγοράσουν περισσότερα όταν οι τιμές έληξαν στο «.99».
Μια άλλη εξήγηση είναι η «θεωρία προοπτικής», που υποστηρίζει ότι οι αγοραστές λαμβάνουν μια απόφαση βάσει πιθανών απωλειών ή κερδών και όχι της απόλυτης αξίας ενός προϊόντος - έτσι βλέπουν μια τιμή σε σχετικούς όρους. Αυτό σημαίνει ότι ένα προϊόν που κοστίζει 9,99 $ συγκρίνεται ασυνείδητα με μια «τιμή αναφοράς» 10 $, επομένως το ερμηνεύουμε ως κάποιο είδος έκπτωσης και πιστεύουμε ότι έχουμε μια καλή προσφορά.
πώς να έχετε ισχυρή στύση
Αλλά οι τιμές γοητείας λειτουργούν όχι μόνο όταν είναι χαμηλότερες από την εναλλακτική λύση - ας πούμε 2,99 $ σε σύγκριση με 3,00 $. Βρέθηκε επίσης να εμπνέουν αγορές όταν είναι λίγο περισσότερο από την εναλλακτική λύση. Σε ένα μελέτη που συγκρίθηκε αγοραστική συμπεριφορά μεταξύ πουκάμισων που κοστίζουν 34 $, 39 $ και 44 $, τα πουκάμισα που πωλούν για 39 $ πουλήθηκαν καλύτερα από τα δύο που πουλούσαν για $ 44 και 34 $.
Ή οι καταναλωτές απλά αγνοούν τα ψηφία που αντιπροσωπεύουν μικρότερες τιμές και ενδιαφέρονται περισσότερο για τα δολάρια. Keith Coulter, αναπληρωτής καθηγητής μάρκετινγκ στη Graduate School of Management, Clark University, επισημαίνει ότι αυτό το αποτέλεσμα ενισχύεται όταν τα σεντ (ή, στην περίπτωση των τιμών αερίου, τα κλάσματα των σεντ) τοποθετούνται σε μικρότερη γραμματοσειρά.
οι δέκα πιο αστείες ταινίες όλων των εποχών
Πιθανότατα, ανταποκρινόμαστε σε έναν συνδυασμό όλων αυτών των παραγόντων. Και ενώ μερικοί από εμάς θα μπορούσαμε να ξεπεράσουμε τους εμπόρους που εκμεταλλεύονται αυτές τις βαθιές απαντήσεις και γνωρίζουν ότι τα 9,99 $ είναι μόλις 10 δολάρια, η συντριπτική πλειοψηφία από εμάς δεν μπορούμε να βοηθήσουμε τον εαυτό μας ή τις ψυχολογικές μας απαντήσεις. Έτσι θα δούμε τις τιμές να τελειώνουν στο '99' για πολύ καιρό. Και για περισσότερους τρόπους οι λιανοπωλητές γνωρίζουν τις πιο βαθιές σκέψεις και συμπεριφορές σας, μην τις χάσετε 23 Έξυπνοι τρόποι λιανικής πώλησης πάντα σας εξαπατούν.
Για να ανακαλύψετε πιο εκπληκτικά μυστικά για να ζήσετε την καλύτερη ζωή σας, Κάντε κλικ ΕΔΩ για να εγγραφείτε στο ΔΩΡΕΑΝ καθημερινό ενημερωτικό δελτίο μας !
